剩騎士與只瘋車

台灣是一個非常獨特的市場，想要在台灣經營品牌的「陣亡率」非常高

這當中除了代理商的殺價求售之外，水貨商的介入也是一個很重要的原因

很多人覺得台灣市場裡面的產品就像做桶子偷渡的人犯，有時不知道是那來的

對於水貨來講，主要的目的就是脫手要快，所以售價上面也就「有賺就好」

但是這對於販售公司貨的店家來說，就絕對不是什麼好消息，甚至讓人生氣

因為消費者會買了水貨，然後拿到車店裡面來裝，你告訴他那是水貨時

他還會問你一句「別人可以賣那麼便宜，為什麼你要賣那麼貴」，嫌你賺太多

但是，真的是你賺太多嗎？如果你要求別人的服務，但是又嫌別人的售價時

我心裡面想的是難道別人的KNOW HOW不用錢嗎？難怪有的店會趕客人

今天立志國際陳先生北上，車展後已有一段時間未曾蒙面，因此相約吃個中飯

談的話從運轉的花鼓到車界祕辛，不過最有趣的應該是立志對於代理品牌的做法

就我自己的了解，立志做生意的「原則」可能是別家代理沒有的，簡單說就是硬

別人的KNOW HOW不用錢？

一般來說很多店家講的是「人海戰術」所以對於經銷點就是希望多，快速擴張

而且很多廠商都是把「庫存」做在車店，但是對於這些立志的做法就完全不同

以下是我和立志陳兄的對話

答：我們對於選擇「優良店家」其實是有一定的堅持和做法，不是以擴張為目的

其實當我們準備要舖點時，多半會透過過去的一些人脈，尋求他們的建議與資訊

比如說，我們在北部時，就會有人告訴我們那一家最好不要做，以免價格破壞

其次我們對於在某一個區域也不會放太多的點，以免造成惡性的競爭

其次和我們熟識的店家，我們也不會「直接」供貨，而是由當地經銷來處理

我覺得一個好的代理商「應該」要為自己合作的對像著想，並且要建立「制度」

答：基本上有利益就一定有人想去鑽，品牌形像的維持，是一個「共同」的責任

大家可能沒有考慮一件事，水貨的混亂有些是平行輸入造成，但品牌商也有責任

這樣講好了，過去台灣市場不但有水貨，還有數量更多的不明「白牌」在流竄

很多消費者以為買到白牌是賺到了，而品牌商對於代理的反映也不認真處理

於是那些的白牌就在市場上造成混亂的價格，品牌商是一點好處都沒有

事實上，這不只是價格的問題，也是形像的問題，因為白牌「多數可能是「驗退」

消費者以為是買到了便宜，但事實上是買到了「瑕疵品」，出了問題誰能負責？

答：台灣這個市場真的不大，而店家擴張的速度又有些怪異，基至可說是錯誤

外國人很喜歡視台灣的某些一窩蜂現像叫「蛋塔效應」其實這不無道理

過去我們研究台灣市場之後發現，台灣對於行情反應，往往是過度的樂觀

也就是說可能是十年的量，卻被店家用一年的時間做完了，誤以為行情很好

為什麼台灣突然之間會出現那麼多的店，我相信那是被買氣所吸引來的

但是一旦那個「假」的買氣消化完畢，而市場上又沒有「存在」需求時會如何

你可以想像一件事，那些當時拼命壓庫存的人，這時一定會想辦法把貨出掉

那麼他可以利用的手段是什麼？必然是用殺價來「刺激」買氣，但是結果呢？

消費者如果認為有「低價」可以買時，那「觀望」有可能隨時會發生

由於觀望的形成，於是有可能加映「跳樓拍賣」，最後就形成了「惡性循環」

所以對於目前很多品牌商的「不做庫存」表面好像不錯，但做在店家就沒問題？

市場其實就是景氣循環，一個高峰其實會要很多的時間來「消化」市場上的庫存

水貨商當然可以靈巧的手段，以「少量多餐」的方式在「夾縫中求生存」

但是從代理商的眼光來看，這不過是竭澤而漁，最後是「做死」每一個品牌

在這一點上面，你不能說消費者「沒有」責任，但是要如何給消費者正確認知？

消費者只不過是想買到一些「便宜」的產品，所以品牌商這時的態度就很重要

如果品牌商不挺代理商，永遠只是想「多賣一些」那麼最後「死的還是自己」

以台灣特殊的地理位置，某些稅制問題確實會讓有心人，有「做價的空間」

我們或許可以形容這是一個漏水的洞，需要補起來，一個洞還好，很多洞時呢？

挺經銷其實就是在挺自己

過去很多的經銷認為立志的態度太強硬，好像明明是有錢賺都不懂得賺，是嗎？

因為我們的堅持，所以和經銷商之間建立了「信賴」，挺經銷其實就是在挺自己

有人認為我們的價格很硬，其實不做「價格破壞」，經銷商才會存在「合理利潤」

當經銷存在「合理利潤」時他才會生存下來，而品牌與經銷之間才能「共存共榮」

記者：這真是對市場的真知灼見，也值得認真經營的品牌商思考

陳：每個品牌都有自己的做法，我不能認為這是真知卓見，只能說是我們的看法

這個市場是需要「大家」來維護，在這個市場裡的人每一個其實都是「當事人」

大家都可以思考一件事，你不可能在參與之後，不會受到任何影響，這就是因果

記者：感謝你今天提供這些有用的看法，陳：您客氣了，這只是一偏之見

（註）立志國際是美國最大通路商QBP在台灣的合作伙伴，他們也代理美國知名的SALSA與SURLY品牌，這兩個品牌都是把自行車融入生活的產品

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