前兩天我的朋友阿誠到家裡來聊天，話中再度談到了168專案的問題
由於在印地安那試過了這組輪子，他覺得C/P值非常的高，很 值得買
但是，他對於他公司的同事，在想買與出手之間猶豫感到不解
他問我明明就已經那麼便宜了，為什麼還要考慮這麼多？
其實如果以銷售心裡學的立場來說，這樣的情況並不芧盾，為什麼？
1. 消費者對於製造的環節並不懂，所以它無從去判斷好與不好
2. 這個世界的運作本來就是受到某些觀念的影響，比如一分錢一分貨
過去有這樣的一個例子，原本訂價五十元的東西，賣得很辛苦
結果因為店員在貼標時貼錯了，老闆原本要他降價求售
但是他卻訂了一個雙倍的價錢，一百元，出乎意料的是全賣光了
當然這個例子，或許並不能單以這個店家來看，而是考量周邊的競爭者
最後消費者是因為比價或者因為某種奇怪的心裡因素，所以造成這樣的結果
當然或許中國人會這樣認為，一分錢一分貨，訂貴了才是好東西
所以一樣是五十元的東西，他認為你訂一百元，或許是「品質不同」
因此當他無從去判斷好與不好時，一個奇怪的心裡因素發生了
那個奇怪的心裡因素或許就是「貴就是好」，所以他就做了這個決定
大家都買就是好？
其實在我們周遭這樣的例子或許可以說是「不勝枚舉」
比如說你到書店去買書，如果你並沒有買書的習慣，你會怎麼做
你一定認為大家都買的「應該就是好書」所以你就參考了銷售排行
但是你可能並不清楚，在這些大書店的銷售當中有「買榜」的行為
所以這些銷售排行，並不一定真的是「好書」，所以你很可能買錯
而且越是所謂的暢銷書，越有可能是一些濫書，買了才會後悔
當然我這樣說時，是建立在一定的認知基礎上，或許你看了很有趣也說不定
去年，在書市裡面有一套書很流行，或許年輕人多半都聽過「暮光X城」
由於搭配上電影的因素，始終在國內外都高踞在排行榜的前幾名
但是，我那當時唸國中三年級的女兒看完之後立刻說了一句，吸血鬼的羅曼史
我很驚訝於，他是怎麼知道這個名詞的，但是那套書他當然就沒有買
人的大腦有一種很怪的習慣，就是什麼事情一定要有合理的解釋
所以，當他無所依靠時，他就會把別人的行為做為自己合理的依據
這也是為什麼在廣告手法中「名人使用」會那麼被常常拿來套招的原因
小摺的故事
過去，曾經大家都買不到的某台折疊車，現在已經變成了幾乎沒人要
但是為什麼過去大家都在搶，現在反而貨很多卻沒有什麼人買呢？
其實講得難聽一些，這就是典型的心裡操作，讓你擔心就怕買不到
因此，當你一到車店一看到有貨，完全衝動的「就那麼給買了下去」
我聽過一個有趣的講法是，一個消費者打電話到二十個店家去問貨
那麼如果這樣的消費者是一百個或者一千個，那個結果是什麼？
不得了，原來這個市場上有上萬乃至於幾十萬台的需求
事實上原本這個需求是被操作出來的，但是搶購效應出來之後
因為買盤被激發出來之後就真的形成了某種的「惡性循環」
當初所有買到的人可能很高興，但是現在呢？只能說早買早享受
台灣的單車市場之所以這幾年這麼的不好。或許就該感謝這個「假性需求」
問自己有無需要
過去，我一直在談一件事，就是你自己要建立起判斷好壞的能力
另外就是不是便宜就一定要買，而是問你自己有沒有這樣的需求
如果你要問我說168的輪子到底值不值得買，根本就是一個錯誤
因為買不買的人是你不是我，這個決定不能由我幫你來做
另外就是與其說好不好，應該問的是你有沒有那個需要
因為好不好對於每一個人來說可能那個條件並不一樣
比如說有些人可能象我一樣是個「弱雞」所以需要輕的輪子
但是你有可能是「魔鬼終結」你的精力無處發洩，重一點會比較好
所以當你有那個「能力」而又有值得買的東西可以買時，那又何樂不為
消費者常常怕買錯東西，但是買東西這個能力本來就是該自己培養的
你不可能一輩子都要問別人；這個東西值不值得買
想想看，如果有一天你的女兒問你：巴巴，我該唸什麼學校，你也會那麼疑惑
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